廣州群英會完美閉幕

2015年1月10日，在這辭舊迎新的日子，中國包裝機械群英會再次相聚在廣州白云區(qū)保利山莊。中國包裝機械群英會自2009年成立以來已經(jīng)跨入第6個年頭，群組成員已經(jīng)增至1000多人，近六年來我們得到行業(yè)內(nèi)各界人士的支持，在大家的關(guān)注中茁壯成長！

此次聚會組委會做了很多宣傳和籌備工作，到會人數(shù)達77人。雖為草根群，但大會得到了廣東省食品和包裝機械行業(yè)協(xié)會的大力支持，協(xié)會秘書長熊維煊先生出席了本次會議。

2015年1月10日13:00，75家企業(yè)和個人代表準時到達廣州白云區(qū)保利山莊，此次特別制作簽字墻。

當(dāng)天下午，首先由張進標先生介紹此次會議主要發(fā)起人及各小組組長，并通過圖片、視頻等方式帶領(lǐng)大家一起回顧群英會近六年來走過的風(fēng)風(fēng)雨雨。這是一個聚人脈，共學(xué)習(xí)的平臺，70多人輪流介紹各自企業(yè)、產(chǎn)品及市場，有企業(yè)主、技術(shù)工程師和營銷精英，不同層面不同崗位，卻不影響在同一平臺下的相互交流和學(xué)習(xí)。

這次聚會組委會別具一格的組織了紅酒交流會，由廣州銘鈺標識有限公司總經(jīng)理習(xí)敬鈺贊助產(chǎn)自波爾多的原裝紅酒，行業(yè)精英在完全開放、輕松愉快的氛圍中相互認識、學(xué)習(xí)，更進一步加深彼此的友誼。尤其是現(xiàn)場獨特的自助廚房，讓這些平時在商場搏斗的精英們，脫下西裝，卷起袖子，過一把大廚癮！當(dāng)晚的抽獎活動更是把晚宴推向了高潮，不少朋友滿載而歸，這預(yù)示著2015必定賺個盆滿缽滿！

這次聚會的重頭戲安排在2015年1月11日，上午9:00廣州邁馳包裝設(shè)備有限公司寧德松、廣州銘鈺標識有限公司習(xí)敬鈺、武漢佳農(nóng)食品工程技術(shù)研究所所長方祖成、遠見機械科技有限公司總經(jīng)理王建村、雅琪集團柳兵、廣東省食品和包裝機械行業(yè)協(xié)會秘書長熊維煊、南京華思基機械科技有限公司劉成軍分別做了介紹。

廣州邁馳包裝設(shè)備有限公司寧德松：回顧群英會創(chuàng)建歷史，匯報近六年來群組織的發(fā)展，對越來越多人關(guān)心群英會并甘愿為這非盈利組織奉獻熱情表示感謝，寧德松先生同時也呼吁更多人關(guān)注和支持組委會的工作，并希望六周年聚會會辦得更好！

廣州銘鈺標識有限公司習(xí)敬鈺：我們每個企業(yè)的客戶不同，目標不同，方向不同，強調(diào)舉辦聚會的目的是為了同行更好的交流，提供綻放的平臺。習(xí)總對本次組委會的工作也表示肯定，希望在平臺上真正能做到資源整合，做到共同發(fā)展，共同進步!

武漢佳農(nóng)食品工程技術(shù)研究所所長方祖成：介紹佳農(nóng)的發(fā)展背景及服務(wù)的內(nèi)容，與機械設(shè)備制造企業(yè)如何配合等方面。并用其專業(yè)知識詳細講解了用戶購置設(shè)備的過程：可行性研究----工業(yè)設(shè)計----設(shè)備購銷，三個重要環(huán)節(jié)，提醒設(shè)備制造企業(yè)要把握最佳時機。同時方所長還向大家展示了正在實施的項目案例。

遠見機械科技有限公司總經(jīng)理王建村 分享企業(yè)管理及運營心得：關(guān)于企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略，需要思考的是做什么與不做什么。如何能夠長期保持獨特的優(yōu)勢是每個企業(yè)都需要思考的問題，有明確清晰的定位尤為重要。我們的客戶是誰，我們給客戶能提供什么價值？對于今天很多企業(yè)百花齊放，建議做取舍，要做減法。做自己擅長的東西，細分市場，專注自己的領(lǐng)域。集中核心技術(shù)發(fā)揮到淋漓盡致。

現(xiàn)場互動：

廣州中虎包裝機械有限公司陸四海 ：新成立一家公司，主要做裝盒的二次包裝，有市場資源和技術(shù)支持，前期有穩(wěn)定大客戶（某國內(nèi)知名口香糖企業(yè)）支撐，可較快進入市場。公司層面有合作伙伴的資源做大客戶，個人也有水處理技術(shù)的資源作支持，這一部分市場也可發(fā)展。

雅琪集團 柳兵：提醒新公司靠一個大客戶支撐，會有哪些競爭危機。需要了解競爭對手有什么優(yōu)勢，有哪些策略。

遠見機械科技有限公司總經(jīng)理王建村：建議在抓大客戶的同時，進入一部分大企業(yè)所不關(guān)注的行業(yè)。另外個人的方向應(yīng)該與企業(yè)的方向是一致的，面對的競爭也是一致。我們的客戶到底是誰，仍然是定位的問題。向大家推薦一本書《定位》。（注：作者：美國艾.里斯和杰克.特勞特）

廣州市銘科包裝機械有限公司蔣雪芬：已經(jīng)創(chuàng)業(yè)或者正準備創(chuàng)業(yè)的設(shè)備制造公司，如何走得更遠，包括哪些影響因素，并如何規(guī)劃？

遠見機械科技有限公司總經(jīng)理王建村：所有企業(yè)家都在思考做強做大，首先還是要做強，要明確我們的使命是什么。每個企業(yè)的成長軌跡和生命的拋物線是極其相似的，德魯克就建議企業(yè)在上升期能否拋掉一些什么，關(guān)注趨勢變化。每一個企業(yè)都有可能意外的成功或失敗，這其中可能隱含一些商機。企業(yè)家最致命的是一心多用，什么都想做卻什么都做不好。

深圳固爾琦包裝機械有限公司查霞燕：推薦《定位》這本書，舉例說寶潔多品牌運作的案例，每一個品牌都有對應(yīng)的一款產(chǎn)品，而另外一家企業(yè)欖菊本身是做洗潔精、洗衣粉和蚊香的，現(xiàn)在做礦泉水，消費者喝到礦泉水的感覺好像是在喝洗衣粉、洗潔精。諾基亞和蘋果，諾基亞的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌都有很高的認可度，可是今天諾基亞被蘋果打敗了。

遠見機械科技有限公司總經(jīng)理王建村：客戶的認知都是先入為主的，客戶最先定位欖菊是做洗滌產(chǎn)品的。遠見最早做盒裝紙巾，給客戶印象也是如此，接下來遠見要推出一款定位為“軟抽王”的紙巾包裝設(shè)備。諾基亞、蘋果都有各自定位，區(qū)別在于蘋果的創(chuàng)新被客戶認同。創(chuàng)新源自客戶未被滿足的需求。

廣州慧翼智能科技有限公司呂智靈：企業(yè)如何有續(xù)經(jīng)營？諾基亞與蘋果是歐美地區(qū)的案例，這與國內(nèi)不同。我認為企業(yè)關(guān)鍵的還是有沒有自己的核心技術(shù)、核心團隊和核心文化。

遠見機械科技有限公司總經(jīng)理王建村：定位無國別之分。企業(yè)真正要做兩件事情：一、創(chuàng)造客戶的需求?？蛻魶]有需求，需要創(chuàng)造。二、創(chuàng)新與營銷。你的焦點在哪里，成果就在哪里。

雅琪集團 柳兵 分享銷售心得： 2015年1月6日雅琪集團拿到伊利3000萬的訂單。2007年雅琪開始為伊利服務(wù)，2008年第一次中標。（編者話：每一次成功不是偶然，是點滴付出的積累，是堅持不懈的必然。）

分享陪同客戶參觀企業(yè)后的體會（參觀企業(yè)：賽維、尚乘、達爾嘉、雷佳等）：

1、印象的差異：管理水平、環(huán)境氛圍、接待人員的素養(yǎng)、產(chǎn)品的呈現(xiàn)；

2、銷售流程的規(guī)范：第一步說什么？第二步說什么？帶客戶先看什么？切忌出現(xiàn)被動，否則將無法向客戶更好的展示產(chǎn)品；

3、銷售工具的運用：事先準備好產(chǎn)品資料、案例、演示的視頻、技術(shù)協(xié)助等，否則會過早出現(xiàn)價格問題，這對設(shè)備銷售是極其不利的，更失去展示優(yōu)勢的機會。

關(guān)于銷售細節(jié)的幾點建議：

1、客戶是上帝不是皇帝。在客戶服務(wù)過程中敢于說不，敢于與客戶較真。在客戶要求超越本身能力時，不做讓步，底氣十足，令客戶佩服；

2、切忌以銷售價格高或低而自豪；

3、銷售員十八般武藝，不要一次全部亮相。首先要搞清楚客戶真正的問題，及時給出解決方案，而不是一味地介紹客戶所不關(guān)心的優(yōu)勢

4、不要輕易貶低對手，有可能會令客戶反感；

5、言多必失；

6、懂得取舍，不是所有的客戶都要拿下。

廣州尚乘包裝設(shè)備有限公司劉亞樓：強調(diào)客戶接待過程幾個關(guān)鍵的事項：

1、環(huán)境，企業(yè)形象，5S管理；

2、接待人員的專業(yè)水平；

3、細節(jié)決定成?。核夭牡臏蕚?、視頻展示等；

4、每個企業(yè)都要注意這方面人才培養(yǎng)的問題。

廣東省食品和包裝機械行業(yè)協(xié)會秘書長熊維煊：對本次群英會的舉辦表示高度的贊揚，呼吁行業(yè)內(nèi)更多人關(guān)注其發(fā)展，介紹協(xié)會的宗旨及服務(wù)內(nèi)容：①科技項目申報規(guī)劃；②科技資質(zhì)認定規(guī)劃；③財務(wù)審計服務(wù)；④稅務(wù)籌劃服務(wù)；⑤專家顧問團隊；⑥高校成果合作；⑦體系認證規(guī)劃；⑧知識產(chǎn)權(quán)規(guī)劃；⑨品牌建設(shè)規(guī)劃；⑩展會組織服務(wù)等等。并號召群英會自己組織舉辦展會。

南京華思基機械科技有限公司劉成軍：強調(diào)整合資源，合作學(xué)習(xí)。貼標機行業(yè)企業(yè)較多，但還是比較少碰到，不同的企業(yè)有不同的客戶定位。分享華思基的成功秘訣：用心聆聽客戶的心聲，羅列出可供客戶選擇的多種解決方案?？蛻粲肋h不滿足一臺設(shè)備僅僅只是解燃眉之急，而需要為其考慮多種可能性。

中山天業(yè)包裝機械有限公司郝李麗： 關(guān)于群英會聚會組織方面的建議：①每次選出不同產(chǎn)品或是細分市場的企業(yè)3-4家做介紹，為整線配套提供更多產(chǎn)品；②確定會議主題：營銷、人才、技術(shù)及管理層面，選一個重點，分組討論，增加互動環(huán)節(jié)。

“聚精英，創(chuàng)共贏”,本次群英會聚會在輕松愉快的交流中接近尾聲。相信每位伙伴都有不同程度的收獲。聚會雖然結(jié)束，但我們?nèi)匀辉诼飞希嘈沤窈髸懈嗳岁P(guān)心和支持我們的發(fā)展，中國包裝機械群英會一定做得更加強大！

再次感謝此次聚會贊助單位：南京華思基機械科技有限公司，廣州銘鈺標識有限公司

感謝制作《群英會通訊錄》的美女帥哥們！

感謝本次聚會報道文章作者中山天業(yè)包裝機械有限公司郝李麗的無私奉獻，才有這樣精彩的文章，祝愿中國包裝機械行業(yè)明天會更好！